消除CPQ 9大误解
你真的了解CPQ软件吗？
很多企业在评估配置报价（CPQ）解决方案时，会基于固有认知形成种种顾虑，这些顾虑并非全部来自真实业务障碍，其中相当一部分属于行业普遍误解。本篇梳理了企业选型阶段高频出现的“9 大 CPQ 认知误区”，从销售、销售运营、渠道伙伴、订单运维等不同岗位视角，拆解误解形成的底层原因，还原 CPQ 真实业务价值。
无论企业报价配置简单或复杂、是否已部署 CRM、采用直销还是渠道分销模式，都可以客观审视 CPQ 能力：一套适配业务的 CPQ，核心目标是减少销售重复工作、缩短报价周期、降低报价出错率、保障价格与审批合规，释放销售精力聚焦客户与成单，帮助企业跳出主观偏见，理性开展 CPQ 选型评估。
概述
企业不选择 CPQ 配置报价解决方案，可以存在很多合理的业务理由，但市场上广为流传的 9 类观点大多属于对 CPQ 的误解。 本白皮书针对每一项误解，先还原企业产生该想法的现实背景，再结合业务场景解析认知偏差，阐明 CPQ 能够带来的实际收益，帮助管理者、销售负责人、IT 负责人建立对 CPQ 的客观认知，为企业选型决策提供参考。
9大误解，你是不是也这样认为？
深度解读
1
不管它的价值如何，我的销售代表永远不会采用它
你会认为这是真的，因为……
在实施新的销售解决方案时，采用是最重要的考虑因素。如果你的销售代表不使用它，你就不可能从中获得任何好处。 销售代表不采用新解决方案的原因有很多：他们厌倦了别人向他们推销新工具。他们认为这些工具首先是为了帮助管理层。他们知道，新工具往往意味着他们要做更多的工作，而他们的工作已经够多了，他们只能呆在自己的办公桌前，而不能去做销售工作。
为什么这种误解是错误的……
事实证明，如果您为企业实施了正确的 CPQ 解决方案，您的销售代表不仅会采用新方法，还会成为新方法的拥护者。CPQ 解决方案可减少销售代表创建报价所花费的时间，并可自动将数据输入到您的销售系统中（客户关系管理）。实际上，销售代表的办公室工作减少了，他们可以更好地外出销售。你的销售代表上一次这样做是什么时候？
2
CPQ 并不是一个非常适合我们企业的解决方案
你会认为这是真的，因为……
如果没有 CPQ 经验，就很容易说 CPQ 解决方案没有任何价值。当然，您是否真正相信 CPQ 的好处取决于您在企业中担任的角色。
为什么这种误解是错误的……
CPQ 解决方案以不同的方式为不同的企业角色提供价值。
销售代表：自动生成报价和更新 CRM 产品条目无形中减轻了工作负担，加快了交易速度，从而腾出时间做你的本职工作。
销售运营：你的职责是寻找新的、更好的工具，提高销售团队的效率。在这里列出的所有角色中，您应该是最了解 CPQ。如果您还不清楚，不妨看看您的同事能从中获得什么。毕竟他们的收益也是您的收益。
渠道合作伙伴：对于许多企业来说，合作伙伴是最大的销售渠道。在某些情况下，合作伙伴要做的事情不亚于内部销售团队，但却无法获得帮助或最新的产品信息。CPQ 可以立即纠正这种差异，而且不会造成麻烦。
订单输入：如果有什么事情是您宁愿不做的，那就是与销售代表和经理争论因配置不正确或折扣未获批准而被拒绝的订单。CPQ 解决方案通过消除报价错误，并确保在获得必要的定价批准后才向客户报价，从而大幅减少被拒绝的订单。
3
它只会增加销售代表的工作量
你会认为这是真的，因为……
谁能责怪销售代表认为 CPQ 这样的新销售工具会增加工作量，又有谁会责怪销售经理在了解销售代表的想法后，会接受这种观念呢？
为什么这种误解是错误的……
您的销售代表很有可能已经在努力配置解决方案并生成专业的销售报价。他们有某种工具来配置正确的产品（或 Excel），还有另一种工具（如 Word）来撰写建议书。 在将所有内容整合在一起后，他们还需要将所有内容输入客户关系管理（CRM）。有了好的 CPQ，建议书的创建可以完全自动化，这意味着销售代表的报价会自动生成。他们输入的报价信息也会在客户关系管理中自动更新。审批流程也可以实现自动化，这样销售代表就不必撰写电子邮件来获得技术或管理审批。 借助未蓝云 CPQ 解决方案，您还可以捕获销售代表可能尚未添加到机会中的数据。销售代表报价中的所有配置和定价信息都会直接自动记录到客户关系管理中，或首先通过审批流程发送。 CPQ 还能为销售代表节省其他方面的时间。通过内置的技术审批，CPQ 解决方案可确保报价只有在获得适当的定价或技术审批后才能发送给客户。这大大减少甚至消除了订单输入错误，而这对销售代表来说是非常耗时的。
4
我们不需要 CPQ，我们的报价和配置都很简单
你会认为这是真的，因为……
有很多解决方案可以让销售代表轻松创建销售报价，包括 Word 和 Excel。既然我们的企业不需要那么复杂的操作，为什么还要在报价解决方案上浪费钱呢？
为什么这种误解是错误的……
您可能不需要 CPQ 中的 "C"（配置），也可能不需要 "P"（价格），但 "Q" 呢？发布一致、专业的报价对企业没有价值吗？ 当销售代表创建报价时，谁来审核他们？他们是否遵守了企业品牌准则？他们是否体现了贵组织试图传达的专业精神？在发送给客户之前，它们是否获得了必要的批准？ 即使配置解决方案很简单，您仍然需要为其正确定价。您可以选择让建议书自动定价和生成，也可以花一些时间在 Word 中手动构建报价。其实，这是一个很简单的选择。自动化不仅能降低时间成本，还能确保您的团队在通过审批流程后，才能发送一致、专业的报价单。
5
我们有 CRM，不需要另一个报价工具
你会认为这是真的，因为……
许多客户关系管理软件都提供报价模块，许多企业都会使用它们。客户关系管理内置的默认报价模块甚至可以打印出定价表。
为什么这种误解是错误的……
客户关系管理软件的内置报价功能非常基本，包括过滤产品搜索 —— 允许您查找并将 SKU 添加到您的报价中。客户关系管理软件称其为 "报价模块" 而非 "CPQ 模块" 是有原因的，因为它们无法帮助您配置解决方案。 此外，它们计算价格的能力也很有限，甚至根本没有，例如支持成本占特定产品类型的百分比。最后，它们生成专业报价的能力极其有限。 如果您只需对少数几个 SKU 进行报价，那么报价模块至少在一定程度上可以满足您的需求。但是，如果您对以下情况有任何印象，就应该考虑实施 CPQ 解决方案：您有 10 个或更多的 SKU / 选项，销售代表必须考虑这些 SKU / 选项才能创建报价。您的销售代表在创建和发送报价时，格式随心所欲，文字随心所欲，而且没有经过审批流程。销售代表花费太多时间配置报价，而不是拨打销售电话。新员工要花很长时间才能熟悉业务，因为他们必须学习一长串产品和复杂的定价和配置。在生成报价时，必须考虑产品的定价和配置依赖性。
6
我们的解决方案对于 CPQ 而言过于复杂
你会认为这是真的，因为……
许多企业确实有非常复杂的定价和配置模式。它们可能涉及分级定价、多级折扣、众多定价因素，以及必须计算的复杂产品和数量依赖关系。这就不难理解为什么有人会认为 CPQ 无法为这些配置建模。
为什么这种误解是错误的……
是的，现在有很多复杂的配置。尽管如此，许多企业认为他们的配置比实际情况更复杂。仅仅因为一个解决方案需要许多我们刚刚提到的错综复杂的东西，并不能完全说明它们太复杂而无法实现自动化。 无论您的配置有多复杂，CPQ 以 "C" 开头都是有原因的。无论是简单还是复杂，配置都是这项技术的设计初衷。CPQ 是否适合您，或者某个 CPQ 供应商是否适合您，归根结底要看具体解决方案是否有能力为您的产品和定价建模。 有些 CPQ 解决方案（如未蓝云 CPQ）可以在一两天内为您提供概念验证，这样您就可以消除不确定性和风险，清楚了解 CPQ 解决方案是否适合您。
7
CPQ 虽好，但价格昂贵
你会认为这是真的，因为……
你上次了解时 —— 也就是几年前 —— 就是这种情况。直到最近，只有几家 CPQ 供应商，几乎没有竞争，这意味着高昂的许可成本。再加上漫长、复杂和昂贵的实施程序，难怪这种误解如此普遍。
为什么这种误解是错误的……
如今，情况已大不相同。有许多 CPQ 供应商可供选择，有些只需要几天或几周的时间就能实施其解决方案。耗时长、成本高的 CPQ 设置项目（CPQ 的大部分成本都来自于此）的时代也一去不复返了。 此外，只需每天花费不到 10 元，您的销售代表就能提高工作效率。这意味着可以更快地响应更多客户的需求，达成更多交易！
8
CPQ 很好，但实施和管理 CPQ 需要大量资源
你会认为这是真的，因为……
CPQ 传统上需要大量资源来实施和管理。事实上，拥有一支专门的 CPQ 管理员团队的情况并不少见，尤其是对于大型企业而言。现在仍有许多传统的 CPQ 解决方案需要一个团队来维护。
为什么这种误解是错误的……
与早期的 CPQ 技术相比，现在已经发生了很大变化。如今，许多 CPQ"开箱即用"，提供非常先进的功能。 这些解决方案都是基于云的企业应用程序，您只需登录并根据您的业务逻辑、产品和定价进行配置（无需进行繁琐的编码）。也许更方便的是，这种灵活的 CPQ 可以在短短几分钟内与您现有的客户关系管理平台集成，并作为其中的一个模块运行，无需任何技术诀窍来设置和管理。 像未蓝云这样的 CPQ 解决方案，是为便于销售运营人员而不是 IT 技术人员进行维护而设计的。它们利用简化的用户界面、基本规则结构和表格，使业务用户能够立即做出更改。简而言之，专职 CPQ 团队的时代已经一去不复返了。
9
我们通过销售渠道进行销售，而 CPQ 无能为力
你会认为这是真的，因为……
CPQ 解决方案历来是企业客户关系管理（CRM）的延伸。由于大多数公司不允许合作伙伴访问其 CRM，因此无法访问 CPQ 功能。对于那些通过门户网站向合作伙伴提供客户关系管理访问权限的企业来说，额外的培训和持续的支持并不总是切实可行的。
为什么这种误解是错误的……
通过渠道进行销售的组织可分为两类：一类是渠道合作伙伴自己创建报价，另一类是为渠道合作伙伴创建报价。 对于自己创建报价的合作伙伴来说，CPQ 可以提供极大的帮助。自己的销售团队非常熟悉自己的产品和定价，而渠道则不同，他们对自己的产品可能很熟悉，也可能不熟悉。他们获得的帮助越多，销售产品的效率就越高。 对于不自己创建报价的合作伙伴，CPQ 可以让您继续为他们创建报价，只是您可以更快地创建报价，并自动为内置的合作伙伴计划定价。
在竞争激烈的商业环境中，制造业销售的节奏不断加快，最先对客户的需求做出反应变得更加重要，而且往往是决定性因素。 为了给销售团队提供所需的优势，企业在销售自动化工具上投入了大量资金。CPQ 就是其中之一。长期以来，由于成本高昂和实施复杂，许多企业都无法使用 CPQ，而新一代的定价和配置解决方案使 CPQ 成为了人人可用的工具。 本白皮书消除了企业对在销售环境中采用 CPQ 的许多误解和异议。如果您想进一步了解 CPQ 如何提高您的销售灵活性和速度，请联系我们，免费演示未蓝云 CPQ 解决方案。