01 · 概念拆解 CONCEPT
什么是 CPQ
CPQ 是 Configure、Price、Quote 的缩写，即配置、定价、报价。它不是单纯的报价单工具，而是把产品知识、约束规则、成本与价格策略、审批权限和报价文档整合为可执行流程。
根据客户需求引导选型，实时校验必选、互斥、依赖、数量和组合约束，形成有效配置。
有效配置结合配置结果、BOM/工程量、成本、价目表、折扣与权限规则计算价格，并保留计算依据和版本。
依据留存生成结构化报价单及相关清单，驱动审批、版本比较、客户沟通，并为后续订单与交付系统提供数据。
结构化输出配置、定价、报价不是三个孤立工具，而是由统一规则和数据贯通的一条流程。
02 · 流程说明 PROCESS
从客户需求到可执行报价
一条可信的报价链路，始于客户需求，结束于可执行、可追溯的报价结果。对真正新增的非标部分，系统进入工程评审，确认后再沉淀为可复用知识。
需求采集
记录应用场景、性能参数、使用环境、交付边界等需求。
引导选型与配置
通过问答、参数或 3D 可视化方式缩小选择范围。
规则校验
实时检查必选、互斥、依赖和工程约束，阻止无效组合。
成本与定价
按配置、BOM/工程量和价格策略完成成本估算与核价。
审批与报价
按权限和利润边界发起审批，生成报价文档并管理版本。
下游衔接
将确认结果传递给订单、设计、采购、制造或项目管理系统。
自动化程度取决于产品数据、规则覆盖度和集成范围；规则校验与非标评审为流程分支节点。
03 · 痛点场景 PAIN POINTS
复杂报价为什么难
当产品组合复杂、定制比例提升时，传统表格和人工传递容易把报价变成跨部门反复确认。
参数、图纸、历史方案和经验掌握在不同人员手中。
互斥、依赖和边界条件容易遗漏，导致不可生产或不可交付。
材料、工艺、人工、外协、采购询价和折扣变化无法及时反映。
销售需要频繁等待技术、财务和管理人员确认。
方案、成本、价格和报价单多轮变化，容易出现口径不一致。
CPQ 的价值，是把这些判断从个人经验转化为可复用、可审计的规则与流程。
04 · 价值矩阵 VALUE
CPQ创造的核心价值
五项价值围绕一条配置报价流程展开。实际改善幅度取决于企业现状、数据质量、规则覆盖和落地范围，应通过试点基线与上线数据评估。
配置准确
在报价阶段校验产品与工程约束，降低无效组合进入后续环节的概率。
价格可控
将成本、价目表、折扣、利润边界和审批权限纳入同一套计算与治理规则。
过程追溯
记录配置、成本、价格、审批与报价版本，为复盘和审计提供依据。
知识复用
把成熟方案、规则、BOM、文档和例外处理经验沉淀为企业知识资产。
响应更快
标准化与已规则化场景减少跨部门重复确认，专家精力聚焦真正新增的非标问题。
量化收益请前往 ROI 数据分析页面，基于企业真实基线测算；本页不作未经验证的效率承诺。
05 · 业务模式对照 CTO / ETO / EPC
覆盖 CTO、ETO 与 EPC 报价模式
同一套 CPQ 能力底座，支撑从标准选配到按单设计、再到项目型报价的不同业务形态。
按单配置
面向可模块化、可规则化的产品，依据客户需求完成选型选配、互斥依赖校验、实时预览、核价与报价单输出。
查看 CTO 场景页 →
按单设计 · 工程例外闭环
标准模块与已规则化部分自动配置、核价并生成相关 CAD/BOM 输出；真正新增的非标部分进入工程评审，确认后沉淀为可复用知识；成本可按多层 BOM 卷积并保留版本。
查看 ETO 场景页 →
项目报价 · 报价驾驶舱
聚焦售前阶段的项目需求、系统方案配置、成本估算、项目报价、审批与版本变更；按系统—子系统—设备包/工程量层级汇总设备、服务、采购询价、税费及风险预留。
查看 EPC 场景页 →CAD/BOM 自动输出范围、成本项与集成接口按产品版本与项目确认；采购、施工与进度执行通过 ERP、SRM、项目管理或 MOM 等系统衔接。
06 · 能力全景 CAPABILITIES
未蓝云CPQ七项核心能力
七项核心能力连接统一 CPQ 底座，点击可进入对应功能页深入了解。
AI Agents 智能体
在明确权限与知识边界内辅助需求理解、方案检索、规则调用和报价协同，关键结论由业务规则、数据与人员确认共同约束。
CAP — 02↗3D 可视化选型选配
把可配置结构和选项映射到可交互模型，帮助客户与销售实时理解方案差异。
CAP — 03↗智能化产品配置
用必选、互斥、依赖、范围与计算规则治理复杂组合。
CAP — 04↗精细化成本估算
按配置、BOM/工程量和材料、工艺、人工、外协等要素核算并保留版本。
CAP — 05↗智能化精准定价
统一价目表、客户/渠道策略、折扣、利润边界与审批权限。
CAP — 06↗智能化快速报价
生成可配置模板的报价文档，支持审批、版本比较和导出。
CAP — 07↗全渠道协同
为直销、经销、电商和协作角色提供一致的产品、价格与报价口径。
AI 能力边界、3D 模型准备与各渠道范围需按实际版本确认。
07 · 系统边界与集成 INTEGRATION
连接销售与制造的数据链路
CPQ 位于客户需求与可执行产品/项目方案之间，核心职责是配置、成本、定价、审批与报价治理。
承接客户、商机、需求和销售过程；CPQ 返回方案、报价与版本状态。
提供产品结构、模型、图纸和工程数据；CPQ 使用已发布的产品知识并反馈确认配置。
配置 · 成本 · 定价 · 审批 · 报价治理。以客户需求为起点，打通产品、报价、订单、制造与采购，实现全价值链数据协同。
提供物料、标准/实际成本、库存与订单等数据；CPQ 输出经确认的配置、价格和报价结果。
MOM 承接生产计划与执行；SRM 承接供应商与采购询价；项目管理系统承接合同后的任务、进度与交付。
页面正文保留系统类别，不点名第三方厂商；最终集成对象、字段、主数据归属与同步频率，应在项目蓝图阶段确认。
08 · 适用判断 FIT CHECK
什么样的企业更需要 CPQ
如果企业同时出现以下多个信号，通常值得评估 CPQ。是否适合，应结合报价量、复杂度、重复率和数据基础进行评估。
产品组合复杂
型号、模块、附件和服务存在大量组合。
定制需求多
不同客户、行业或项目需要参数、结构或交付边界调整。
报价依赖经验
新销售难以独立判断，专家长期被重复咨询占用。
成本变化快
原材料、工艺、外协、采购询价、税费或风险预留频繁变化。
多部门协同
销售、技术、财务、采购、生产和管理层需要共同确认。
09 · 实施路径 ROADMAP
从一个场景开始落地 CPQ
小范围试点 — 验证价值 — 持续扩展。建议在项目开始前定义可采集的基线指标，例如报价周期、返工次数、审批等待、毛利偏差、采用率和知识复用率。
确定范围
选择报价频率高、规则较清晰、业务价值可衡量的产品线或场景。
梳理数据
明确产品、BOM/工程量、成本、价格、文档和客户数据的来源与责任人。
建立规则
把选型、约束、计算、折扣、审批和例外处理转化为可维护规则。
验证试点
用真实历史报价和新业务并行验证配置准确性、价格口径、流程和集成结果。
持续推广
建立规则治理与变更机制，逐步扩展产品、渠道、区域和业务模式。
