--- title: 利用 CPQ 缩小销售与制造之间的差距 url: https://www.futrblue.com/whitepapers/subscription-analytics-that-matter published: 2025-11-11T09:59:41+08:00 modified: 2026-10-15T15:00:47+08:00 author: stagingFutrblueAdmin post_type: whitepapers featured_image: https://www.futrblue.com/wp-content/uploads/2025/11/-e1792045195381.png excerpt: "读懂 B2B 买家新变化，依托 CPQ 实现销售、工程、生产高效协同，为复杂可配置制造业务构建数字化能力。" word_count: 104 reading_time_minutes: 1 --- # 利用 CPQ 缩小销售与制造之间的差距 CPQ 新知｜制造数字化｜选型指南 ## 利用 CPQ 缩小销售与制造之间的差距 制造技术的发展速度超过了销售业务，现在是纠正这种平衡的时候了。CPQ 是一种帮助制造商提高工作效率的软件。它能让制造商更快、更准确地对产品进行配置、定价和报价，还有助于管理生产流程。使用 CPQ 的制造商可以加快销售速度，建立更牢固的客户关系，并通过自动化和简化操作提高工作效率。 ## 目标 我们创建这份白皮书，旨在帮助制造商了解成功使用 CPQ 所需的条件，并指出一流 CPQ 解决方案应具备的功能。本书对希望利用 CPQ 实现业务数字化转型的制造商尤其有用。CPQ 将帮助您在对复杂、可配置产品的需求日益增长的市场中脱颖而出。 #### 你将会看到 - 为什么制造商应该关注 CPQ？ - 制造业的买家正在发生怎样的变化？ - CPQ 如何提高销售代表的业绩？ - CPQ 如何提高工程和生产效率？ - 选择产品配置器的四个关键考虑因素 ![](https://www.futrblue.com/wp-content/uploads/2025/11/e70d8fb2-b57b-4c67-896c-09a1ee9811c2.png) ##### 深度解读 1 **为什么制造商应该关注 CPQ？** CPQ 可能是公司最新的竞争优势，它是数字化转型的最佳体现！客户可获得快速、有指导、可控和身临其境的购买体验，工程师从繁琐耗时的设计任务中解脱出来，销售人员可以独立配置产品，速度快而准确。制造团队比以往组织得更好，生产效率更高。**数据 公司可以通过使用基于云的现代 CPQ 应用程序取代后台报价和订购功能，降低成本并缩短报价时间。 数据显示，2022 年，CPQ 软件市场规模达到 66.84 亿元，预测 2028 年，CPQ 软件市场规模将达到 149.55 亿元。并非所有 CPQ 解决方案都能应对复杂的制造业！ 未蓝云 CPQ 是一种一体化解决方案，可以无缝管理复杂的制造流程，而无需外部支持。Snap 规则引擎使处理复杂的制造特定规则变得简单，无论有多少产品变化。CAD 自动化可以让制造商自动创建 CAD 文件，使得管理复杂的工程设计变得更加容易。2D、3D 和增强现实技术简化了产品的可视化和理解。可自动生成准确的物料清单 (BOM)、快速成型制造文件和其他关键制造文档。您的制造业务双方都能从 CPQ 中受益 销售部门的优势：CPQ 改变了客户与企业的互动方式。它加快了销售周期和报价响应时间。它能提高整体客户满意度和忠诚度。制造部门的优势：CPQ 改善了团队沟通和产品制造的方式。它确保订单从一开始就是正确的。它将销售、客户和工程系统连接起来，实现流程自动化并提高生产的准确性。 2 制造业的买家正在发生怎样的变化？** 制造业的 B2B 购买偏好有三种基本演变方式。**千禧一代并不那么喜欢你 了解产品的销售代表与忠实客户之间紧密联系的传统销售模式已逐渐过时。取而代之的是，人们越来越倾向于低接触、灵活的销售方式。这种转变可归因于人口结构的变化，特别是千禧一代的崛起。他们现在占劳动力的大多数，并逐渐成为大型企业的主要购买角色。伴随着互联网成长起来的千禧一代，通常将技术知识 (IQ) 置于 “关系销售” 所需的情商 (EQ) 之上。在与销售代表取得联系之前，他们更愿意通过在线研究来收集信息并确定自己的需求。此外，他们希望购买过程和购买的产品都能符合他们的个人喜好。电商网站的影响力正在重塑买家的期望 电商网站在 B2C 市场处于领先地位，为卖家服务树立了标杆。这使得 B2C 和 B2B 之间的界限变得模糊。现在，制造业的买家希望在工作中也能享受到与消费者一样的购买便利。制造商必须采用新技术来适应这种情况。B2B 电子商务正在增长 全球 B2B 电子商务市场规模巨大，是 B2C 市场的五倍多。预计到 2027 年，全球 B2B 电子商务市场规模将达到 20.9 万亿美元。目前，70% 的 B2B 决策者对自助式采购持开放态度。更值得注意的是，有三分之一的人愿意在网上消费 50 万美元以上。为了跟上时代的步伐，制造商必须专注于自己的电子商务战略。 3 CPQ 如何提高销售代表的业绩？** 销售代表现在的日子不好过。制造工艺越来越复杂，买家对定制选项的要求越来越高，销售代表需要不断学习才能跟上步伐。销售代表不可能记住每一个细节，如零件编号、装配规则和定价。 因此，他们通常只推荐自己熟悉的有限几种产品。**但这种策略可能不是最有利的，也不能满足客户的独特需求。销售代表还面临着巨大的时间限制。大量的产品清单、复杂的定价以及琐碎重复的销售任务让他们应接不暇。这分散了他们的注意力，使他们无法专注于销售工作。增强销售代表的能力，提高效率CPQ 可将报价和计算价格等流程自动化。这不仅节省了宝贵的销售时间，还降低了手工操作出错的风险，并确保销售代表只能创建技术上和财务上可行的配置。CPQ 通过在销售过程中提供指导，为销售代表提供支持。这是通过一系列问题和提示来实现的，这些问题和提示突出了向上销售和交叉销售的机会。这种指导可确保准确性和一致性，通常会带来更大的交易规模。此外，CPQ 解决方案还能自动生成基本的销售文档，包括报价、建议书和可视化展示。对于利润微薄的制造商来说，CPQ 系统可以极大地提高他们的成单率，使他们从勉强维持转变为欣欣向荣。CPQ 带来的优势定价和文档创建等耗时的人工销售任务实现了自动化。这就加快了销售流程，提高了生产率，使销售人员有更多时间专注于销售。完全避免了配置和定价方面的错误。这提高了准确性和信心，使销售人员能够捍卫自己的价格并扩大交易规模。所有销售人员，无论经验如何，都可以通过引导式销售成为业绩最佳的销售人员。销售人员可以详细直观地了解产品，从而成为客户可靠的顾问，新员工也可以快速入职。保持产品信息和价目表更新很容易。集中进行的任何更改都可立即提供给现场的销售人员。集中式平台提高了协作、效率和透明度，每个人都能访问相同的信息。 4 CPQ 如何提高工程和生产效率？** 设计师忙于处理各种请求。市场要求快速响应报价请求，这意味着工程师必须比以往更快地绘制技术图纸。这是一项巨大的挑战，而销售团队在配置阶段无意中造成的错误则使这项工作变得更加困难。客户也必须参与到这一过程中，从而导致更多的要求和修改。由于缺乏有效的系统来管理这些变更，导致来回沟通不断，造成延误、取消、退款和返工。正确的 CPQ 解决方案可以克服这种复杂性。产品规则确保设计从一开始就是正确的，从而避免了这种循环。配置数据在各部门之间无缝传输，无需不断交换。**CPQ 带来的优势销售代表在设置产品配置时会犯更少的错误。从一开始就保证了订单的准确性，减少了工程师事后纠错的需要。设计和 CAD 任务的自动化可让工程师专注于更具创造性的工作。这有助于保持顶尖工程人才的工作热情和敬业精神。使用集成和自动化可为技术员工腾出时间。 一流的 CPQ 系统能自动生成技术图纸和 CAD 文件，而不需要设计工程部门的帮助。 这种自动化消除了销售过程中的一大障碍，使工程师能够专注于研发。这种工作重心的转移提高了公司通过创新创造未来利润的潜力，是工程部门的一大胜利。 5 制造业的买家正在发生怎样的变化？** 制造业的 B2B 购买偏好有三种基本演变方式。**千禧一代并不那么喜欢你 了解产品的销售代表与忠实客户之间紧密联系的传统销售模式已逐渐过时。取而代之的是，人们越来越倾向于低接触、灵活的销售方式。这种转变可归因于人口结构的变化，特别是千禧一代的崛起。他们现在占劳动力的大多数，并逐渐成为大型企业的主要购买角色。伴随着互联网成长起来的千禧一代，通常将技术知识 (IQ) 置于 “关系销售” 所需的情商 (EQ) 之上。在与销售代表取得联系之前，他们更愿意通过在线研究来收集信息并确定自己的需求。此外，他们希望购买过程和购买的产品都能符合他们的个人喜好。电商网站的影响力正在重塑买家的期望 电商网站在 B2C 市场处于领先地位，为卖家服务树立了标杆。这使得 B2C 和 B2B 之间的界限变得模糊。现在，制造业的买家希望在工作中也能享受到与消费者一样的购买便利。制造商必须采用新技术来适应这种情况。B2B 电子商务正在增长 全球 B2B 电子商务市场规模巨大，是 B2C 市场的五倍多。预计到 2027 年，全球 B2B 电子商务市场规模将达到 20.9 万亿美元。目前，70% 的 B2B 决策者对自助式采购持开放态度。更值得注意的是，有三分之一的人愿意在网上消费 50 万美元以上。为了跟上时代的步伐，制造商必须专注于自己的电子商务战略。 6 选择产品配置器的四个关键考虑因素** **1. 产品配置器是否支持 “结构化销售”？**在复杂的产品配置世界中，确保最终产品符合销售和生产准则至关重要。然而，许多企业发现这很难做到。大多数制造商依赖定制代码来管理复杂的制成品。但定制代码会导致费用增加、服务合同具有约束力以及维护方面的挑战。那么，企业如何才能应对这一挑战，而不陷入定制代码陷阱呢？ 通过一流的产品配置器，制造商可以在专用规则引擎中设置和管理产品规则，确保从工程角度优化每个产品配置。它使销售人员能够更高效地为客户服务，而无需等待审批和其他延误。它还能让客户为自己服务。未蓝云 CPQ 产品配置器的与众不同之处在于其灵活性。与某些坚持基于属性或基于产品配置的 CPQ 解决方案不同，未蓝云 CPQ 并不局限于预设的产品数据模型，它可以处理这两种类型。这种适应性使客户能够以自己的方式销售产品。**痛点：**建立并执行明确的业务规则，以规范销售和生产流程。              创建能够适应这些规则的产品配置器。采用定制代码的解决方案，使您在数年内无法摆脱这种束缚。**收益：**客户可获得个性化服务和符合其要求的产品。结构化的销售流程每次都能带来一致的产出。灵活的 SaaS 解决方案经济实惠、易于维护且可扩展。2**. 配置器是否具有可视化和交互功能？**浏览庞杂的产品目录是一项艰巨的任务。挑战不仅仅在于提供多种多样的产品，而是要确保客户能够无缝、有效地配置和个性化他们的选择。传统的配置器往往无法满足用户的需求，让用户不知所措，心生不满。真正有效的产品配置器应提供一个平台，让用户可以毫不费力地选择、拖放组件。此外，还应配以响应式界面，当用户调整尺寸、交换部件或添加附加组件时，产品可视化效果会实时调整。最佳配置器以 3D 方式显示产品。用户可以在逼真的 3D 环境中尝试不同的选择，并利用虚拟现实和增强现实技术对其进行 “测试”。这些在线和现场提供的可视化和互动功能使客户对配置更加投入。这种参与度的提高往往会使客户更愿意投资于高级配置，从而带来更高的收入。**痛点：**过于复杂的用户体验会对用户参与度产生负面影响或降低浏览器性能。文字繁多的配置器，无法有效展示整个产品系列。配置器无法处理按订单配置生产的复杂性。**收益：**2D、3D、虚拟现实 (VR) 和增强现实 (AR) 视觉配置让客户有一种与产品实际互动的感觉。这将增强他们的信心，帮助他们做出购买决定。客户可以获得完全互动的购物体验，平均转换率提高 40%，年销售额提高高达 168%。将配置器嵌入您的网站，可增强您的在线体验，使您的产品覆盖全球。**3. 配置器是否支持全渠道和自助服务？**您的产品配置器可能会很好地服务于您的销售团队。但它是否适用于所有销售渠道的所有渠道合作伙伴？强大的 CPQ 解决方案是全渠道的。分支机构、合作伙伴、分销商、最终客户和内部销售团队都可以使用配置器。制造商可以将产品配置器嵌入其网站或专用门户，并定义使用权限，还可以灵活地为每个用户组定制不同的配置器。**痛点：**要在多个用户和销售渠道之间集中管理产品配置是不可能的。在管理多个配置器时，将特定渠道的产品规则与用户友好的界面整合在一起成为一项复杂的挑战。**收益：**对不同利益相关者的定制访问增强了协作和客户互动。固有的可扩展性可确保随着业务的扩展顺利增加新的渠道和合作伙伴。由于所有利益相关者都可以使用配置器，因此提高了投资回报率。**4. 配置器是否能提高生产效率？**在选择产品配置器时，一个重要的考虑因素是它能否将客户、销售和工程团队与车间无缝连接起来。这一自动化流程应始于客户，终于成品交付。常见的问题是，销售代表提交的产品配置没有经过优化，从而影响效率和盈利能力。与此同时，设计师往往要处理大量的请求和修改工作，从而导致销售流程放缓，创新受阻。这种情况往往导致制造部门无法完全理解他们需要生产什么以及如何生产。CPQ 解决方案提供了一种解决方案。销售代表可以自动生成技术图纸、CAD 文件、数控切割单、物料清单和产品效果图，而无需设计团队的帮助。这是因为所有关键的生产决策都已由买方做出并通过 CPQ 验证。有效管理产品规则的能力消除了不必要的来回沟通，防止了任何可能危及交易的潜在延误。因此，销售团队可以确信，产品将按照客户的规格生产，并如期发货。**痛点：**连接人员、流程和技术需要业务和部门领导的坚定承诺。只有经过深思熟虑的规划和支持，才能取得成功。将既有的人工流程转变为结构化、自动化和可扩展的流程有时会遇到阻力。**收益：**通过采用未蓝云 CPQ，制造商的生产率提高了 20‑35%，错误率大幅降低了 82%。CAD 和设计自动化优化了从设计师到订单的流程，促进了与其他系统的无缝数据共享。CPQ 可以自动生成文档，以启动和支持生产、零件选择、装配和发货。 释放未蓝云 CPQ 的潜能，体验这些强大的成果