8 个步骤 加快您的销售流程
销售效率提升的根本在于优化销售团队日常行为与销售运营。企业需要打破现有业务现状，找到关键改进领域，连接、衡量并优化全销售流程，实现销售团队更快、更高效的业务成交。本文讲解加快销售流程的八大实操步骤。
概述
提升销售效率需要优化销售运营，打破业务现状，找准关键改进领域。本文提供加快销售流程的 8 个实操步骤，从剔除手动繁杂工作、优化 CPQ 配置‑价格‑报价流程，到规避沟通错误、搭建合作伙伴计划、规范销售响应、优化销售培训、打通审批流程、销售参与数据衡量，依托 CPQ 工具实现销售全流程提效。
9大误解，你是不是也这样认为？
深度解读
1
消除销售流程的手动工作与复杂环节
一般来说，公司需要尽一切努力消除销售过程中的手动工作和复杂性。每当销售人员花费精力寻找产品规格、使用复杂的电子表格来概括配置、将提案数据重新输入到 CRM 解决方案中，或者只是将时间浪费在过于复杂、不必要的任务上时，销售速度和敏捷性都会被拖累。花费大量时间起草提案或进行广泛研究的销售专业人员可能会觉得他们正在努力工作，但一无所获。
实际上，这些都是 "不在场证明" 的任务。这些销售人员正在确保他们的行踪得到解释，但他们实际上并没有出售。销售人员需要专注于他们职业的核心方面。没有销售人员会因为制作花哨的动画演示文稿、 填写潜在客户的背景信息、撰写提案或在公司的 CRM 系统中输入数小时的数据而获得报酬。 销售人员必须销售！
花点时间分析你要求销售人员执行哪些任务 -- 从勘探到报价，从培训到报告，以及您有哪些解决方案来支 持这项工作。对简化这些活动的技术或流程进行任何投资，都将立即增加他们可以花在完成业务的增值任务上的时间。
2
简化配置‑价格‑报价（CPQ）流程
大多数公司在销售过程中最关键的时刻：提案阶段，给销售人员带来了沉重的负担。许多企业没有自动化这一步骤， 而是要求销售人员浏览复杂的配置公式、不断更新的电子表格、笨重的 SKU 捆绑包和冗长的价目表，以弄清楚客户的 需求。这使团队受到影响 —— 生产力降低，错误率更高，产品很少得到优化。
由于这个过程非常困难，当潜在客户仍处于调查阶段时，他们甚至可能懒得向潜在客户提供报价 —— 从长远来看，这 种做法肯定会影响销售。“当需要快速进行 “配置、价格和报价”(CPQ)(这将决定销售流程的有效性) 时，由于缺乏与后台的协调，他们往往束手无策。对这一流程的改进最终将使销售更 具创新性和响应性...... 并迅速向市场推出新的报价和产品。一个允许创新、快速交付并鼓励互动和忠诚度的平台很快就会看到回报。”
为销售人员提供强大的 CPQ 解决方案可能是公司可以采取的加快销售流程的最重要的举措。当成本问题出现时，能够 迅速产生专业的回应有助于建立可信度，并使销售团队能够随着时间的推移创建一个更大、更可转换的漏斗。
同时，CPQ 解决方案实际上提高了转化率和盈利能力。系统不仅可以自动以优化的价格配置整个解决方案，还可以建 议可能的追加销售项目。另一个好处是，CPQ 解决方案可以直接与订单录入、财务和其他公司系统集成，从而全面削减管理费用。
3
规避客户沟通当中的报价错误
没有人愿意回到潜在客户或新签约的客户那里，告诉他们最近提供的报价不准确。它不仅滋生不信任并侵蚀信心，还可能破坏交易。
研究表明，这些问题和引用不准确的主要根源是手动任务。数据表明，65% 的企业认为人为错误是数据问题的主要原因。更常见的情况是，企业无法轻松更新定价或产品信息 —— 或使用高度复杂的配置表单。使用非常复杂的配置公式的公 司，最终发布的提案中往往会出现错误信息。通常情况下，这些公司必须承担成本差额才能赢得业务。另一方面，配备了自动化 CPQ 解决方案的销售组织则可以放心，每一份报价在发送之前都经过了技术和管理方面的充分 验证，而不是依靠人力来完成任务。
4
搭建高效的合作伙伴销售计划
利用合作伙伴是打入新市场和增加销售额的最快方法之一 —— 按地理位置、行业或解决方案类型划分。
如果操作得当，全面的合作伙伴计划可以实现快速扩张和业务增长。另一方面，设计不充分、需要太多人工操作的项目实际上会 消耗销售资源和企业盈利能力。支持合作伙伴销售的 CPQ 解决方案对于增强有效的渠道计划至关重要。简而言之，它允许合作伙伴创建自己的报价 — — 具有完全验证的配置和定价 —— 而无需公司销售资源的持续干预。
此外，它还提供了一个集中式系统，合作伙伴可以使用该系统来安全地访问关键的销售支持工具，如数据表、演示文 稿、数据、研究报告等。如果没有这种级别的 “自动化支持”，合作伙伴只不过是光荣但高薪的潜在客户生成工具， 而您的区域经理所做的所有工作几乎没有回报。有了高效的销售基础设施，公司可以专注于加深关系、瞄准战略机会并利用新的市场机会
5
规范销售响应，
强化跨部门协作
拥有僵化、复杂配置和定价的公司很难在整个售前阶段与客户进行沟通，以达成互惠互利的最终提案。
当销售人员无法有效地与销售工程师、产品经理和其他主题专家合作时，这个问题就更加严重了。在达成协议之前，公司必须能够迅速做出反应，因为双方都会修改要求和可交付成果。"
如今，业务发展速度如此之快，以至于制定报价、获得老板批准并交到客户手中所 需的周转时间正在缩短。如果你不能快速交付，你的竞争对手可以，这将使你处于严 重的劣势。"专为实现多个部门之间的协作而设计的 CPQ 是将敏捷性注入销售流程的最佳方式开始，它允许所有用户一起工作，以 快速更新所提出的产品、服务和配置。而且 CPQ 可以提供完整的版本控制，以消除整个过程中的错误。
通过改善协作，销售人员可以放心，最终结果将是最好的报价 —— 最有可能赢得业务的报价。
6
优化新老销售团队的培训模式
以前，可能需要 6 到 9 个月的时间才能招募到新的销售人员并让他们达到要求。对新员工进行产品教育，使他们知道要销售什么以及如何销售产品，这是学习过程中的重要一步，但学习不应该就此结束。一旦完全入职，销售团队就需要不断接受培训，并了解他们可以向客户和潜在客户展示的新产品、定价和解决方案。
对于一些公司来说，让销售团队或渠道合作伙伴专注于新产品供应可能很困难。销售人员很容易在一个领域取得成功，并进入舒适区。销售人员倾向于推销他们最了解的东西，而忽略其余的。在一家典型的公司中，30% 的销售团队 甚至不知道最新的胜利和成功案例。
通常，企业试图通过两种方式来对抗这种趋势：培训和激励。如果做得好，培训确实有助于使新产品成为人们的首要 考虑因素。不幸的是，许多销售人员发现高技术信息的不断轰炸会分散他们实际工作的注意力。另一方面，激励措施可以提供一些短期的刺激。然而，当销售人员第一次遇到困难时 ，尤其是在提案阶段 ，他们会很快回到自己的舒适区。
将新技术推向市场的最佳方法之一是使用直接集成到 CPQ 解决方案中的引导式销售工具。它可以引导用户了解规格、 选项和其他与客户相关的要求，然后在几分钟内生成经过验证的配置 / 报价。这种方法限制了对额外培训的需求，销售人员通常会抵制这一点，转而采用一个系统，引导他们完成将客户需求与满足这些需求的产品和服务相匹配的 过程。当销售团队相信他们可以有效地向客户提供新技术，并确保其准确和适当时，公司将发现自己能够更好地占领市场份 额，因为他们的产品不断发展。
7
破除报价审批流程瓶颈
有时，赢得交易的唯一方法是完全定制报价。无论他们是否需要发送具有特殊定价、非标准配置、扩展支持和 (或) 极具竞争力的折扣的提案，大多数公司都有管理 “非标准产品” 的规则，以及谁需要在发布之前批准它们 (销售管理、 财务、支持、产品营销)。毕竟，从长远来看，公司负担不起发出不会有利可图的报价。
通知 / 响应方法效率低下的公司正在阻碍企业层面的销售速度。当销售人员发送电子邮件请求获得特别优惠的许可时， 即使它被标记为紧急，也很少会引起立即的回应。这种沟通渠道是如此复杂和过度使用，人们似乎总是在需要他们的批准时出差、开会或以其他方式忙碌。通常，销售人员必须坐在那里等待答案，或者打电话给各种审批者或他们的助手，然后才能做任何其他事情 —— 这是对他们宝贵时间的巨大浪费。
这个特殊的瓶颈很容易消除，因为今天的 CPQ 解决方案有一个内置的解决方案来简化流程。当创建的报价需要授权 时，CPQ 系统会自动向所需方发送通知，请求必要的技术和 (或) 商业批准。设计通知以包含审批者做出决定所需的 所有相关信息，将确保快速响应。
而且，销售人员可以继续进行他们的工作，因为他们知道系统正在为他们追踪审批者，消除销售周期中的瓶颈将立即提高任何企业的速度。更重要的是，销售工具需要集成在一起。要求销售人员登录 CRM 系统查找客户详细信息，然后将其输入到 CPQ 解决方 案中以构建提案，效率非常低。取而代之的是，将销售支持工具直接集成到 CRM 解决方案中，并允许销售人员立即响应客户请求 —— 无论他们身在何处。
8
通过销售参与完成全流程数据衡量
如果你无法衡量某物，那么它就不存在。自上而下，投资者、董事会、管理团队都需要能够衡量现有流程并准确预测增长。您的职责是创建一个准确的销售参与度镜头，以衡量销售过程中有助于实现增长目标或减损该努力的每个微步骤。
您需要衡量卖方和买方的活动和参与接触点。查看率、持续时间、间隔以及沟通方式和内容都是值得关注的重点领域。使您能够建立关于该买家的性格、影响因素的档案，以及明确和及时的最实践建议。这个客观过程的好处是， 你可以比较成功代表的步骤，得出结论，了解整个团队在哪些方面可以做得更好。
消除执行过程中的猜测对所有相关人员来说都是一个巨大的压力缓解，一旦他们持续达到他们的配额，他们就会为此感谢你。您的试金石是您的销售参与度数据是否涵盖了整个销售流程。如果不是，那么您将面临没有真实上下文的数据问题。
销售流程低效往往源于手动作业、报价繁琐、审批卡点、培训难落地等多重问题。依托 CPQ 工具落实八大改进步骤，精简冗余工作、打通跨部门与渠道协作、完善审批机制，以销售参与数据做量化评估，能够全面提升销售敏捷度与成单效率。