紧跟制造业新一代买家的步伐
制造业客户购买行为正在发生转变，新一代买家追求便捷数字化采购体验。多数制造企业希望改革销售部门，但实际落地行动较少。本文解析新一代买家诉求、采购流程痛点，介绍 CPQ 如何重塑客户采购体验。
概述
新一代制造业买家习惯数字化采购，45% 的制造商认为改善客户体验可拉动业绩增长，但 96% 企业希望改造销售部门，仅 7% 有短期落地计划。本文对比理想与现实的采购旅程，梳理采购过程中的典型痛点，解读新一代 B2B 买家核心诉求，解析 CPQ 解决方案如何提升响应速度、打造沉浸式采购体验、增强供应链抗干扰能力，助力制造企业适配新一代买家。
核心章节
深度解读
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制造业客户体验的发展现状
在可预见的未来，持续影响制造业的一个趋势是全新的购买体验。现在的客户比以往任何时候都更希望能有一种简便的方式，要么通过数字方式购买产品，要么在销售团队的协助下获得尽可能多的产品信息，从而进行购买。
根据最近的一项调查显示，45% 的制造商认为改善客户体验将有助于他们促进业绩增长。因此，许多制造商一直在努力为客户创造完美、灵活的购买体验。虽然制造商们都承认存在这种困难，但他们似乎找不到使其发挥作用的方法。调查显示:“96% 的公司希望改造销售部门，但只有 7% 的公司计划在未来 1‑2 年内采取行动”。
现在，制造商比以往任何时候都更希望扩大业务范围，同时确保维持现有客户群的忠诚度。随着更多因素对正常运营的不断干扰，企业正努力将整体购买体验作为优先事项。
由于大量信息可在网上获取，面对面的销售接触已经在减少。对于制造商来说，如何创造独特的客户体验至关重要。
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理想的客户购买旅程
由于许多客户习惯于 B2C 购买领域提供的灵活、量身定制的即时解决方案，他们希望 B2B 销售商也能提供同样的速度。
在理想的购买流程中，客户进入公司网站后，很快就能通过自助服务获得产品配置的指导购买体验。然后，客户可以使用 3D 可视化和增强现实技术来展示产品在现实环境中的外观。在这种令人兴奋的配置体验之后，客户可以立即看到价格、获得设计图纸和可用性信息。接下来，客户可以要求报价，内部销售团队将对报价进行审核，并将其直接与客户关系管理 (CRM) 机会绑定。
一旦销售经理确定了确切的配置，团队就可以更新任何利润或定价细节，并为客户生成更新文档。然后，客户就可以确认最终设计，并将其投入生产。虽然这个完美的旅程听起来很棒，但目前的客户体验却充满了挑战、流程缓慢等问题。
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现实采购流程的典型挑战
虽然我们为客户列出了理想的购买旅程，但制造商要提供这种体验却难上加难。在许多情况下，制造商无法在其网站上提供任何形式的自助产品选择，只能提供设备信息。
这些公司往往不提供 3D 可视化，而是提供带有参数化产品选择的图片，让客户提供更多信息。这就使得内部销售团队的潜在客户资格审查工作变得更加困难，客户只能在没有设计或定价信息的情况下等待报价。由于在配置之初没有足够的信息，企业甚至无法提供确定的报价。这使得客户无法在信息不足的情况下做出任何决定，从而给制造业团队带来提供准确数据和图纸的压力。
在销售和工程部门之间来回沟通之后，客户终于收到了价格。由于流程脱节，客户可能会从竞争对手那里查看其他选择。这些都阻碍了真正的以客户为中心的旅程。
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新一代制造业买家核心诉求
由于现在的购买决策者是在数字原生一代成长起来的，新的购买行为正在向 B2C 销售体验转变。
如今，B2B 买家寻求的关键要素是:
1.在与销售人员接触之前，就能获得丰富的、知情的购买或决策经验。
2.关于产品性能、应用、定价、产品供应、可持续性和附加文件的透明而准确的信息。
3.与合适的人员 (如客户经理) 进行沟通的便捷渠道，客户经理已掌握当前配置的详细信息，而无需重新启动流程。
4.让制造商在竞争中脱颖而出的购买体验。仅仅分享基本的产品信息已经不能满足买家的需求，他们希望在做出决定之前尽可能多地了解产品。
制造商如何适应客户的新需求？
1.企业高管正计划在年度预算中增加数字化转型方面的支出，尤其是在加强销售团队的销售流程和网络体验方面。
2.整体客户体验正成为高层管理者关注的重点，因为它可以成为保持客户忠诚度的差异化因素。
满足客户需求对于制造商的长期成功至关重要。找到一种解决方案，通过令人兴奋的数字化旅程将客户与制造商联系起来，这可能会起到事半功倍的效果。配置、定价、报价 (CPQ) 解决方案是数字化转型的关键工具之一，正在成为有效销售的核心。
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CPQ 解决方案如何重塑客户体验
满足客户要求的响应速度
在过去几年里，由于全球竞争激烈和供应链问题，全球制造商的市场份额都在下降。激烈的竞争使得制造商必须想方设法提升客户体验。这种竞争使得将尽可能多的定制报价转化为实际订单变得至关重要。据统计，有 70% 的报价从未变成订单，因此必须快速准确地抓住客户的兴趣。
制造商习惯于缓慢的手动流程，每次报价或价格修改都严重依赖后台办公功能，这导致响应时间缓慢、收入减少，使部分客户转而寻找其他选择。CPQ 可帮助制造商将报价时间从数天缩短至数分钟，因为未蓝云 CPQ 使配置变得简单，并使卖方和买方能够在没有技术支持的情况下自行配置正确的复杂设备。该配置包含正确的销售 BOM 和定价，可为客户提供真实的最终净价。
独一无二、引人入胜的客户体验
当潜在客户访问制造商的网站时，他们希望看到产品在实际环境中的效果。有了 CPQ，客户就可以通过可视化和增强现实技术探索他们配置的产品。这就实现了跨渠道的无缝购买体验，将客户与您的品牌直接联系起来。
通过将 CPQ 集成到您的网络体验中，任何人都可以根据自己的需求配置高度定制化的工业制造产品。引导式销售会根据客户需求提出问题，实时构建优化的解决方案。与 3D 可视化配置搭配使用时，客户可以在屏幕上实时看到他们所做的每一项更改。
此外，领先的可视化功能还包括增强现实 (AR)，可带来更加身临其境的客户体验。功能强大的 CPQ 与 3D 可视化相结合，几乎可以确保企业能够通过网站以较低的接触成本吸引高质量的潜在客户。CPQ 能提供与客户所选产品完全一致的视觉效果，准确、可信地呈现客户的最终产品，从而减少错误。
快速应对任何干扰
过去几年教会了制造商如何应对突发事件。混乱给供应链带来了挑战，使客户订单的采购变得更加困难，客户无法及时收到他们的产品。
CPQ 可以在客户需求和订单执行、工厂和供应链之间建立数据握手。这有助于最大限度地减少订单错误，并确保任何配置的产品都能在预算和时间范围内交付，这样就可以灵活地为客户提供其他购买选择。
要在瞬息万变的制造业环境中取得成功，找到满足客户需求的新方法至关重要，依赖人工流程，造成错误报价、交货时间缓慢和糟糕的客户体验，会损害您的品牌和信誉。 这就是为什么制造商都信赖未蓝云 CPQ，以帮助他们实现销售方式的数字化转型。