如何制定有效的销售参与战略？
销售参与可能是一种相对较新的营销方法，在以销售为导向的公司和组织中仍在兴起，但它已真正成为成功完成销售的支柱。在数字消费主义的世界里，67% 的买家旅程现在都是在线进行的，56% 的 B2B 营销专家认为直接互动是成功转化和交易的重要影响因素。
为了确保每一次客户之旅都能得到满意的直接互动，从而有效地促成销售，企业需要不断检查和更新其市场推广、销售和销售参与方法，并始终如一地为每一位客户提供价值。对于销售主管和代理商来说，提供高效、个性化的客户体验，引导潜在客户通过销售漏斗，增加公司收入是重中之重，本文我们将深入探讨快速发展的成功销售参与世界。
概述
老式传统销售方式已然过时，大部分买家旅程转移至线上。销售参与源于销售促进，依靠技术实现沟通优化与个性化。本文辨析销售参与和销售促进的差异，讲解 CPQ 平台如何赋能个性化销售，梳理需要重点监测的销售 KPI，明确销售流程的智能目标，指导企业搭建有效的销售参与战略，提升成交能力。
核心章节
深度解读
1
什么是销售参与，企业为何需要它
为了保持与客户的相关性，满足客户对个性化消费体验日益增长的需求，B2B 营销机构和销售团队不能再仅仅关注品牌知名度、销售线索和营销活动。人们对销售促进的重要性和必要性有了新的认识，即用有关买家兴趣和行为的正确信息武装销售人员，以便能够更好地为潜在客户提供咨询，帮助他们简化并完成整个销售漏斗每个阶段的决策过程。现在，内容与情境的结合比以往任何时候都更加相关和重要。
销售参与源于销售促进，可定义为买卖双方之间的互动，其重点是改善沟通、增强个性化和促进销售。具体做法是针对每种特定的销售情况提供最有效的信息和营销内容，并让销售和营销专业人员有更高的能见度和洞察力来了解哪些策略有效，哪些还有待改进。
销售促进主要是改善内部销售流程，而销售参与则侧重于为销售专业人员提供与潜在客户和客户进行有效沟通的手段。
销售参与可以用时间和接触点来衡量。这意味着，可以根据客户浏览公司营销材料、浏览登陆页面的时间，或是否点击链接或电子邮件以获取更多信息或 (理想情况下) 进行交易，来评估客户是否成功参与。
为了掌握关键的销售参与指标，并确保整个销售团队及其沟通的一致性，企业可以利用销售参与平台 (CPQ)。 CPQ 软件可以存储销售参与度测量数据，并简化数字销售工具在内容管理、沟通、合作伙伴应用、预测分析等方面的使用。CPQ 软件整合了这些工具及其生成的信息，使销售团队更容易生成、参与、培育和支持销售线索的转化。
2
销售参与与销售促进
据研究，“虽然销售促进 (Sales Enablement) 是当前销售领域的热门词汇，但能与 CRM 集成的新型数字销售平台⸺CPQ 软件⸺才是数字时代增强销售专业人员能力的关键”。这意味着，销售人员需要利用两种截然不同但又互为必要的渠道来有效完成销售:
1. 利用营销内容和消费者个人信息对销售团队进行内部授权。这就是销售赋能。
2. 销售团队与潜在客户进行外部沟通，利用内容和个人信息为自己谋利。这就是销售参与。
一些关键的差异化因素:
“销售促进 "是一项至关重要的职能，旨在帮助销售团队开展工作，包括提供支持、管理和培训。“销售参与" 是一项同样重要的职能，但它更侧重于了解客户的需求以及哪些做法和销售策略行之有效，从而使销售团队能够优化和利用这些知识，在整个销售周期与各个客户进行沟通时发挥优势。“销售促进 "包括招聘、雇用、培训和评估销售团队成员，所有这些都是为了向团队提供他们所需的工具和资源，以实现更多销售。“销售参与" 包括向销售团队成员传授正确、有效的沟通方法，并为他们提供所需的测量工具，以了解买家的偏好、倾向、行为和动机⸺他们将利用这些工具与个人客户进行沟通。“销售参与 " 平台可衡量潜在客户和客户互动过程中销售促进材料和流程的有效性，使销售代表与客户之间的沟通更加优化、更有说服力。
3
依托 CPQ，实现个性化参与式销售
理想的销售参与工具将内容策划、简单直接的沟通和分析整合到一个易于使用、优化且反应灵敏的平台中。CPQ 软件远不止是标准的客户关系管理 (CRM) 或营销自动化工具。虽然客户关系管理和营销自动化工具确实能帮助销售团队完成销售线索的生成和培育流程 (即客户拓展), 但它们却无法帮助销售代理与上述销售线索进行实际沟通。这就是 CPQ 软件的用武之地，它彻底改变了销售漏斗流程。这些工具不局限于销售推广，还能提高推广和转化工作的质量，从而创造更高的销售额。
CPQ 软件具备以下功能:
内容：一套易于访问的产品和市场信息，能够灵活更新和修改其表现形式，为客户和销售人员带来绝佳的视觉效果。
预测分析：评估收集到的指标，深入了解哪些策略在特定领域确实有效。所有这些经过分析的数据都必须反馈到一个中央存储库，即客户关系管理系统，该系统首先能够收集和管理客户数据。不言而喻，要与客户打交道，就必须收集和储存客户的个人信息。
引导式销售：从分析流程中获得的洞察力使销售代表能够围绕材料进行引导，强化所教授的销售技巧和方法，并确定任何销售流程中的下一步行动。这与一般的清单或脚本大相径庭。
综合沟通方法：包括电话、电子邮件、社交媒体、网络会议和信息，使销售团队能够与客户实时互动。 如果设计得当，参与平台的内容可根据每个选定的沟通渠道量身定制，并根据预定的状态或参数触发部署。
合作伙伴应用程序：支持第三方托管应用程序，以便更全面地了解消费者的趋势和行为。当这些功能集成到一个功能强大的平台中时，可帮助销售团队和经理更好地了解客户代表沟通过程中发生的情况。它们共同优化了实践，使客户旅程和转化更加顺畅、更加成功。
如今，销售运营团队成员在利用数据使用和技术进步方面具有得天独厚的优势，他们可以利用这些发现为销售组织提供支持、诊断问题、设计解决方案并推动关键业绩指标取得成功。利用数据管理平台和技术，销售运营团队成员能够为销售团队提供经过丰富和分析的相关数据和见解，使他们能够专注于销售。这样，他们就能使整个销售流程 (从潜在客户挖掘到潜在客户培育和转化) 进展得更顺利、更智能，并推动取得更好的业务成果。
4
销售团队需重点衡量的关键 KPI
通过关键绩效指标收集和衡量团队和产品绩效，是评估销售流程有效性的好方法。以下是每个团队都可以而且应该衡量的一些销售关键绩效指标:
平均胜率 /平均销售周期/平均交易规模/用于销售的时间/潜在线索响应时间内容使用率
新客户/客户获取率/参与/竞争对手定价/提高追加销售和交叉销售率/了解客户的声音/净推荐值
5
搭建销售流程的智能目标
1.缩短销售周期
更短的销售周期使销售团队能够在相同的时间跨度内扩大业务范围，接触更多客户，完成更多交易。这也更有可能带来积极的消费体验，因为客户花在销售电话上的时间更少，而花在其他业务上的时间更多。 未蓝云 CPQ 能够实施单一的指导式销售系统。我们优化销售流程，让您的销售团队减少行政工作和制作提案的时间，将更多时间用于积极接触和销售更多客户。在一个销售周期内，未蓝云 CPQ 的客户能够接触到目标组织内更多的利益相关者和决策者，从而成倍地缩短响应时间。
2.综合传播方法
报告显示，转化新潜在客户的概率相对较小，仅为 5‑20%。与此同时，转化现有客户的可能性为 60%‑70%, 而老客户的消费比新客户高出 33%。因此，深入了解客户需求并及时满足这些需求至关重要，因为它们能为客户带来终身价值。 这种价值在客户和销售团队之间建立了纽带，为向上销售和交叉销售的机会打开了大门。未蓝云 CPQ 的引导式销售系统使销售团队能够丰富他们的建议，为客户提供更多的包装、追加销售和优质优惠。我们将分析能力与 3D 电子目录相结合，让销售人员了解特定利益相关者的兴趣所在，以及如何向他推销。
3.提高胜率
增加收入的最佳方法不是增加销售团队的工作量。相反，应该努力提高销售团队的成功率，从而使尽可能多的已在进行中的交易以成功销售告终。为此，应采取以买方为中心的方法，在此期间，销售代表应专注于个性化交易，使其与客户最相关。 未蓝云 CPQ 的引导式销售系统可为销售代理提供有关正在进行的销售交易的实时警报和分析。这样，销售代表就能对每笔交易采取反应更迅速、更个性化和更相关的方法。
4.缩短新代表的入职培训期
培训新的销售代表对他们未来事业的成功至关重要。没有适当的培训，就不能指望销售代表有效地引导客户通过销售漏斗并实现转化。在达成交易方面，时间至关重要。使用未蓝云 CPQ 有助于缩短新代表的入职时间，满意的客户说，同时还能让他们掌握所需的知识和技能。 未蓝云 CPQ 整合了数据收集和分析流程，通过引导销售代表接触任何组织的决策者，使他们掌握向利益相关者推销特定产品或解决方案所需的知识，从而为销售代表的成功奠定基础。由于整个过程都是在指导下进行的，而且是个性化的，因此缩短了新销售代表的入职时间，使他们能够在不影响工作质量的情况下更快地完成工作。
销售参与的规则很简单：了解你的客户，开始给他们他们想要的东西。得益于数字内容、数据收集和分析领域的创新，与客户沟通并帮助他们沿着销售渠道实现转化是一个更加个性化和有效的过程。为了帮助您满足 CPQ 需求，或为您的企业创建 CPQ，请选择值得信赖的销售参与工具提供商，如未蓝云 CPQ。