一、客户背景
唐山松下产业机器有限公司是由松下集团和唐山开元集团共同投资的合资企业，事业领域涵盖电焊机、切割机、机器人及智能焊接系统，产品广泛应用于造船、海工、汽车、二轮车、工程机械、钢结构、集装箱、机车车辆、压力容器、石化电力、新能源以及五金家具等领域。为了解决在机器人行业的复杂选型与报价问题，未蓝云推出了机器人行业CPQ解决方案。
在销售模式上，松下以 To-B 业务为主、线下代理店为核心渠道，售前配置与报价是订单成交的关键环节。随着机器人型号持续扩展、周边配套组合日益复杂，定制化需求从少量增长至约 50%，传统依靠资深专家的「配置—定价—报价」流程越来越难以承载业务体量。同时，代理店与总部之间的选型确认、报价审批等环节依赖邮件与电话反复沟通，反馈效率低、信息损耗大，进一步拖慢了整体响应速度。这类配置复杂易错、报价低效、成本核算难以精准、协同割裂、知识沉淀依赖专家的挑战，是工业机器人行业在“多品种、小批量、强定制”趋势下的共性痛点。
| 项目 | 内容 |
| 客户 | 唐山松下产业机器有限公司（Panasonic） |
| 官网 | https://pwst.panasonic.cn/ |
| 业务简介 | 隶属松下集团智能装备板块，专注于焊接机器人及配套焊机、送丝装置、焊枪、流量计等产品的研发与制造，产品覆盖汽车、造船、工程机械、通用制造等行业，以 To-B 业务为主、线下代理店为核心渠道。 |
| 产品方案 | 未蓝云 CPQ —— 智能产品配置 · 3D 可视化选配 · 精准成本估算 · AI 智能定价 · 高效报价生成 · 全渠道协同 |
| 工业板块 | 智能装备制造 / 工业机器人 |
通过实施机器人行业CPQ，企业能够优化报价流程，提高效率，降低错误率，实现更灵活的定制化服务。
二、客户痛点
面对焊接机器人产品型号多、配置约束复杂、代理店与总部沟通反馈效率太低的多重压力，松下销售端正面临着工业机器人行业在“多品种、小批量、强定制”趋势下的5 大共性的核心痛点：配置复杂易错、报价低效、成本核算不精准、协同割裂、知识沉淀依赖专家。
- 配置复杂、错单率高：焊接机器人本体型号多系列、多规格，需与控制器、各类传感、变位机及配套焊机、送丝装置、焊枪、流量计等数十个组件匹配；选项间依赖与互斥规则复杂，非标定制占比未来预计将提升至约 50%。人工难以穷尽所有组合，极易选错、漏项、违反约束，导致报价错误或报价时间长，难以交付。
- 报价低效、周期长：从配置到报价需大量手工核算成本、折扣、税费、运费；特价审批链长达 6–7 级（代理店→业务担当→科长→部长→财务），叠加多层审批常需数天方能给出报价，容易错失商机或给竞争对手可乘之机。
- 成本核算不精准：目前机器人定制化需求占比攀升，物料、人工等成本波动大，难以实时准确估算成本；尤其是非标产品参数多变，长期难以给出固定价格。配置与成本核算脱节，报价偏高易丢单、偏低则直接侵蚀毛利，毛利倒挂风险高。
- 信息割裂、协同差：配置工具、CRM、ERP 等系统各自为政，会出现数据重复录入、前后不一致的问题；除此之外，代理店与总部、销售与售前专家需要靠邮件、电话反复沟通选型与兼容性，信息损耗大、确认慢，从而导致客户体验变差。
- 知识依赖专家、难以沉淀：机器人选型逻辑与定价策略压在少数资深售前/产品专家身上，缺乏标准化流程；初级销售遇到复杂订单只能等待专家的排期，响应慢。专家一旦离职就会造成知识断层，而客户侧则是配置不透明、谈单体验差。
三、未蓝云解决方案
针对上述 5 大行业共性痛点，松下焊接机器人引入未蓝云 CPQ，按「配置—定价—报价」的一体化思路落地五大能力、通过规则引擎治错单、成本与定价治核算、报价自动化与系统集成治低效割裂、3D 谈单治体验，把分散在专家手中的选型经验与定价策略沉淀为可复用的系统能力，让一线销售、代理店与总部运营团队在同一平台上高效协同：
规则引擎：
引导式配置，杜绝错单漏单。未蓝云CPQ系统把焊接机器人的产品信息和全部约束规则沉淀到自研规则引擎中，实现可视化、引导式的正确选配。针对外置轴控制器这类复杂部件，系统用特征值量化、条件公式和五维约束规则（必须/排除/计算/过滤/条件），将工程规范变成可自动校验的配置框架——选配时选项实时显示或隐藏、自动带上必选配件，从源头避免超功率、超轴数等违规组合。复杂依赖、互斥关系、通讯芯数、数显与非数显适配等规则也由系统自动验证，新手销售也能开出「零错单」配置单。
成本与定价：
BOM 级实时核算 + AI 智能定价。系统支持组合计价，从实时成本核算到毛利保护全程自动完成，并按客户等级和特价政策给出最优报价，在谈单阶段就守住价格底线，避免后期毛利倒挂。针对电缆单元等非标产品过去无法固定报价的难题，未蓝云CPQ内置价格公式引擎（算术表达式 + 内置函数 + 节点特征值引用）支持按需定制：用户填入规格、长度等参数，系统即时算价，彻底解决非标产品只能凭经验报价、价格难固定的问题。
报价自动化：
一键生成 + 智能审批。未蓝云CPQ能够一键生成排版专业的报价单，内置电子签章，并按代理店、业务担当、科长、部长至财务的审批层级重塑智能审批流，当代理店在线提交配置方案后总部便能即时接收并自动校验，告别邮件电话反复确认，除此之外可量化的特例可走快速通道，将原有数天的报价周期压缩到即时响应。
系统集成：
未蓝云CPQ优先与 SAP的CRM 打通，打通了产品型号与价格数据流，消除 ERP/CRM 之间的重复录入，配置一次、价格即可全网同步；后续可按需延伸至 ERP、PLM、合同与电子签章等系统，构建销售—生产—交付的一体化闭环。
3D 谈单：
可视化选配，所见即所得。电脑端赋能自有销售团队与代理店，客户可实时看到机器人本体与变位机、焊机、焊枪等不同组合的实际效果，「所见即所得」的可视化选配能够显著提升谈单体验与成交率。
四、项目成果
依托未蓝云 CPQ 在 20+ 细分行业、200+ 客户中验证的平台能力，松下焊接机器人在配置效率、报价准确率、报价周期、协同效率与知识资产化五个维度上均实现显著提升：
- 配置效率：提升 50%，人工选型错误显著降低
- 报价准确率：100%，BOM 级成本实时核算
- 报价周期：缩短 80%，从数天压缩至即时响应
- ROI 回报周期：3–6 个月，投入产出高效
- 知识沉淀：全量覆盖，规则引擎固化专家经验
客户证言
「借助未蓝云 CPQ，我们把原本依赖少数专家、耗时数天的复杂机器人选型与报价，变成销售团队人人可做的标准化动作——配置更准、报价更快、毛利更稳。」
—— 松下焊接系统 销售数字化负责人
结语
作为未蓝云 CPQ 在工业机器人领域的标杆客户，松下的实践验证了复杂装备制造在「多品种、小批量、强定制」条件下的销售数字化路径：针对机器人行业共性的配置复杂错单率高、报价低效周期长、成本核算不精准、协同割裂、知识依赖专家五大痛点，未蓝云 CPQ 用一套平台同时实现了机器人选型规则沉淀、组合计价自动化、多级审批线上化、系统集成打通与 3D 可视化谈单，让销售提效、代理店协同与知识资产化一步到位。